5 Strategi B2B Marketing untuk Tingkatkan Konversi, Kuasai Pasar Digital

Saat ini, perusahaan B2B berada di bawah tekanan untuk beralih dari strategi pemasaran tradisional dan mulai merangkul pasar online. Rata-rata pembeli yang menghabiskan lebih banyak waktunya untuk meneliti pembelian di internet, membuat tim pemasaran perlu mengeksplorasi strategi B2B marketing baru untuk mendapatkan perhatian calon pelanggan melalui media digital. Risikonya bahkan lebih tinggi, terutama karena separuh customer journey dilakukan secara online.

Artikel ini akan bermanfaat bagi pemilik bisnis yang ingin mengoptimalkan strategi digital dalam B2B marketing untuk memikirkan secara cermat pendekatan berorientasi konversi ini. Simak terus artikel ini!

Strategi #1: Memahami karakteristik pelanggan B2B

Berbeda dengan pemasaran B2C, B2B marketing menargetkan penjualan yang lebih kompleks. Konsep bisnis ini melibatkan sejumlah konsumen, dan setiap konsumen memiliki alasan berbeda untuk membenarkan keputusannya dalam melakukan pembelian. Dengan memanfaatkan informasi dan segmentasi pelanggan, perusahaan dapat mengkategorikan pelanggan business-to-business sesuai dengan kebutuhan, tujuan, dan tantangan mereka.

Misalnya, klien perusahaan teknologi mungkin dikategorikan berdasarkan industri tempat mereka beroperasi, ukuran perusahaan atau posisi yang mereka pegang, atau proyek strategis yang mereka lakukan. Kemudian, ciri-ciri perilaku yang teridentifikasi ke dalam kelompok dipisahkan kembali berdasarkan:

proses pengadaan,
partisipasi dalam pengambilan keputusan,
hingga sensitivitas harga.

Selain itu, empati juga faktor penting untuk mengenal pelanggan secara mendalam. Perusahaan perlu menginvestasikan waktu untuk mengamati, berinteraksi, dan mendapatkan pandangan holistik tentang persona target audiens. Dengan demikian, mencapai tujuan dan menghilangkan rasa kekhawatiran menjadi lebih mudah.

Strategi #2: Optimalkan B2B marketing di pasar digital

SEO dan konten dalam B2B marketing adalah dua pilar yang perlu dioptimalkan untuk menguasai pasar digital. Dengan menyuguhkan konten yang berkualitas, relevan dan bernilai, perusahaan dapat menarik perhatian klien potensial. Begitu pula dengan mengoptimalkan peringkat search engine yang dapat mendatangkan traffic website secara organik.

Membangun otoritas dengan content marketing

Otoritas industri adalah sebuah pengakuan yang diberikan kepada orang atau perusahaan sebagai ahli di bidangnya. Mereka memiliki pengetahuan yang dalam, pengalaman yang luas, dan kapabilitas untuk memengaruhi pandangan di sektor tersebut. Pelanggan sering kali mengacu pada otoritas industri ketika mencari informasi atau solusi terkait dengan bidang yang mereka cari.

Untuk membangun otoritas ini, perusahaan perlu secara konsisten memproduksi dan mempublikasikan sejumlah konten berkualitas dengan berbagai format ke dalam website, bisa berupa whitepaper, ebook, video maupun blog artikel. Konten-konten tersebut harus membawa permasalahan yang mungkin dihadapi oleh lead sebagai topik. Bisa juga berupa studi kasus yang pernah dikerjakan oleh perusahaan.

Agar konten dapat berdampak dan mampu membangun otoritas, kamu bisa mengikut tips berikut.

Mengetahui permasalahan spesifik target audiens, dengan melakukan survei atau wawancara pelanggan, serta menggunakan analisis pasar.
Menyampaikan materi dengan gaya bahasa yang sesuai dengan identitas perusahaan.
Menggunakan kerangka solusi masalah, dengan memperkenalkan masalah dan menjelaskan konsekuensi dari masalah tersebut.
Presentasikan solusi dengan menyoroti manfaat yang akan diperoleh pelanggan dari solusi tersebut.

Selain itu, perusahaan juga harus berpartisipasi aktif dalam komunitas industri, dan membawa solusi inovatif kepada pelanggan. Dengan demikian bisnis dapat secara bertahap membangun reputasi sebagai ahli.

Penerapan strategi SEO dalam B2B marketing

Tak cukup hanya membuat konten, strategi lain untuk terjun ke dalam pasar online adalah menerapkan SEO (search engine optimization). Strategi SEO selalu identik dengan penggunaan kata kunci yang relevan serta struktur konten yang jelas. Tujuan utamanya tentu untuk membantu mesin pencari memahami konten dan menaikkan peringkat mesin pencarian, sehingga prospek dapat menemukan konten dengan mudah.

SEO sebagai B2B marketing memerlukan pendekatan yang lebih spesifik dibandingkan dengan B2C.

Strategi SEO lebih fokus pada kata kunci long-tail dan konten dengan topik mendalam.
Diperlukan strategi SEO secara teknis seperti, membangun backlink berkualitas, serta pemantauan analitik secara berkala.

Dengan ketentuan tersebut strategi B2B marketing dapat menarik audiens yang spesifik untuk meningkatkan visibilitas yang organik dan mendorong konversi.

Strategi #3: Manfaatkan teknologi marketing automation untuk efisiensi

Salah satu keuntungan terbesar dari penggunaan marketing automation adalah kemampuannya untuk mempersonalisasi pesan kepada setiap pelanggan. Karena teknologi ini mampu melacak perilaku dan preferensi pelanggan, bisnis B2B dapat mengirimkan pesan yang relevan dan menarik. Hal ini tidak hanya meningkatkan keterlibatan pelanggan, tetapi juga meningkatkan peluang konversi.

Penggunaan chatbot untuk interaksi pelanggan

Teknologi marketing automation menawarkan beragam fitur yang dapat membantu bisnis B2B dalam meningkatkan efisiensi pengelolaan interaksi pelanggan. Perpaduan antara Chatbot dan Whatsapp, merupakan salah satu teknologi otomatisasi dengan fitur yang mampu menangkap dan menyortir lead secara otomatis berdasarkan perilaku dan preferensi mereka.

Otomatisasi menggunakan chatbot memungkinkan pengiriman pesan yang sangat personal, melalui saluran pesan singkat. Mengintegrasi CRM (customer relationship management) dengan Whatsapp Business API, perusahaan dapat menggunakan fitur dalam teknologi ini untuk terus mengoptimalkan interaksi pelanggan.

Dengan kemampuannya memberikan respons instan, Chatbot WhatsApp dapat menjawab pertanyaan pelanggan secara cepat dan akurat, bahkan di luar jam kerja sekali pun. Fitur natural language processing juga memungkinkan chatbot untuk memahami bahasa alami, sehingga interaksi dengan pelanggan terasa lebih manusiawi.

Strategi #4: Fokus pada hubungan jangka panjang dengan pelanggan

Dalam bisnis B2B, membangun dan memelihara hubungan yang bertahan lama dengan klien sangatlah penting. Hal ini dikarenakan hubungan yang kuat dapat membuka peluang untuk pertumbuhan bisnis melalui rujukan dan loyalitas pelanggan.

Membangun kepercayaan melalui layanan pelanggan yang proaktif

Kepercayaan adalah fondasi dari setiap hubungan yang saling menguntungkan dan dibangun melalui konsistensi, keandalan, dan transparansi. Ketika klien mempercayai bisnis kamu, mereka cenderung memiliki keyakinan yang lebih tinggi untuk melanjutkan kerjasama.

Untuk membangun hubungan jangka panjang yang didasarkan pada kepercayaan in, perusahaan harus memperhatikan beberapa aspek.

Komunikasi yang personal dan teratur untuk memberikan pengalaman yang lebih bermakna.
Memberikan layanan pelanggan yang unggul dengan merespon pelanggan secara cepat, memberikan solusi yang efektif, dan sikap proaktif agar klien merasa dihargai.
Memberikan nilai tambah seperti layanan konsultasi dengan akses yang eksklusif untuk menjaga hubungan jangka panjang.

Strategi #5: Mengukur dan menganalisis kinerja kampanye marketing

Melakukan evaluasi dan optimasi adalah kegiatan rutin yang wajib ada jika kamu ingin kesuksesan bisnis yang bertahan lama. Keduanya dilakukan dengan menganalisis data kinerja pemasaran. Hal ini juga dapat menjamin kemudahan bagi bisnis untuk mengidentifikasi pola, tren, dan peluang pemasaran untuk perbaikan di masa depan.

Menggunakan data untuk optimalisasi berkelanjutan

Dalam melakukan evaluasi dan optimasi, pendekatan yang berbasis data dapat meningkatkan efektivitas kampanye dan mencapai tujuan pemasaran yang lebih besar dan stabil. Mengukur dan menganalisis kinerja kampanye B2B marketing berdasarkan data juga dapat memastikan setiap upaya yang dilakukan memberikan hasil yang optimal.

Beberapa metrik berikut wajib untuk dicatat dan dianalisis dalam mengoptimalkan kinerja pemasaran, diantaranya adalah

tingkat konversi
biaya per akuisisi pelanggan
return of investment (ROI).

Penghitungan data yang akurat dan terbaharui memungkinkan pengambilan keputusan yang lebih baik, sehingga meminimalisir kesalahan yang dapat menghambat kinerja pemasaran. Agar perusahaan dapat menggambarkan data secara komprehensif terkait kinerja kampanye, beberapa alat seperti Google Analytics, Google Search Console, Email Marketing, hingga CRM yang dapat mengumpulkan dan menganalisis data secara otomatis.

Itu dia lima strategi B2B marketing yang dapat meningkatkan konversi. Sekarang saatnya giliran kamu untuk menerapkannya! Mulai dengan memahami karakteristik prospek pelangganmu yang paling relevan, lalu buatlah kerangka rencana aksi sesuai dengan strategi lainnya. Dengan dedikasi dan upaya yang konsisten, kamu akan melihat hasil yang signifikan dan kesuksesan yang berkelanjutan.