PENGERTIAN KEPUTUSAN PEMBELIAN : Faktor, Proses dan Motif – Dalam ilmu marketing/pemasaran, memahami perilaku konsumen menjadi salah satu faktor penentu kesuksesan suatu perusahaan. Dalam perilaku konsumen, salah satu yang dipelajari adalah pada proses keputusan yang mendorong konsumen untuk membeli dan mengkonsumsi berbagai produk (Griffin dan Ronald, 2007).
Setiap harinya terjadi sebuah transaksi jual beli, dalam transaksi tersebut terdapat keputusan konsumen dalam melakukan pembelian dengan berbagai pertimbangan mulai dari kebiasaan, merek, harga, promosi dan lain sebagainya.
Tapi pada intinya, pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat macam karakteristik seperti budaya, sosial, pribadi dan psikologis (Kotler dan Amstron, 2006). Keempat karakteristik ini akan mempengaruhi bagaimana konsumen dalam menentukan pilihan terhadap suatu merek. Tapi sebelum kita ke faktor yang mempengaruhi, kita ketahui terlebih dahulu tentang pengertian keputusan pembelian.
Daftar Isi Artikel
A. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian dapat didefinisikan sebagai sebuah keputusan yang berasal dari proses menganalisis tawaran suatu produk hingga mempertimbangkan apakah akan membeli sebuah produk atau tidak. Pada umumnya, hal ini didasarkan pada kebutuhan. Namun, ada juga karena dorongan keinginan.
Keputusan untuk membeli sebuah produk atas dasar kebutuhan, biasanya relatif ekonomis. Sebab, kebutuhan memang hal yang harus dipenuhi. Jadi, dengan mempertimbangkan prinsip ekonomi akan mudah membuat prioritas kebutuhan yang harus dipenuhi.
Sementara, keputusan pembelian atas dasar dorongan keinginan biasanya akan menjadi kurang bijaksana dalam pengelolaan keuangan. Tak jarang hal ini akan menjadikan perilaku hidup boros. Karena, sebenarnya keputusan membeli sebuah produk tersebut tidak sesuai dengan kebutuhan.
Pengertian Keputusan Pembelian Menurut Para Ahli
1. Menurut Tjiptono (2004)
Keputusan pembelian diartikan sebagai sebuah proses yang dialami konsumen dimulai dari mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk tertentu, mengevaluasi seberapa baik masing-masig alternatif tersebut, memecahkan masalahnya hingga kemudian mengarah pada keputusan untuk membeli produk tersebut.
2. Menurut Kotler (2002)
Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk yang sudah dikenal oleh masyarakat.
3. Menurut Schifman dan Kanuk (2007)
Sedangkan menurut Schifman dan Kanuk (2007), keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih. Dengan kata lain, pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Jika seseorang mempunyai pilihan antara melakukan pembelian atau tidak, orang itu berada dalam posisi pengambilan keputusan
4. Menurut Peter dan Olson (2000)
Keputusan pembelian adalah proses mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.
5. Menurut Assauri (2004)
Assauri berpendapat bahwa keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya.
Baca juga : Pengertian Loyalitas : Jenis, Pola dan Pengukurannya
B. Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Dalam memutuskan pembelian sebuah merek, seorang konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor. Kotler dan Amstrong (2006) merumuskan terdapat empat faktor yang mempengaruhinya yaitu faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Berikut ini adalah penjelasan masing-masingnya :
1. Faktor budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang sangat luas dan mendalam dalam perilaku konsumen. Perusahaan perlu memahami perananan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya, dan kelas sosial budaya.
Budaya yaitu serangkaian nilai, persepsi, keinginan dan prilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instasni penting lain. Budaya juga merupakan penyebab dasar keinginan dan perilaku konsumen.
a. Subbudaya
Subbudaya yaitu kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan serupa. Subbudaya meliputi kewarnegaraan, agama, kelompok ras, dan geografis.
b. Kelas sosial
Kelas sosial yaitu pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur. Kelas sosial tidak hanya menilai dari satu faktor saja, seperti pendapatan, namun diukur berdasarkan gabungan dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kesehatan, dan variabel lainnya.
2. Faktor sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial sepeti kelompok kecil, keluarga, peran sosial dan status.
a. Kelompok
Kelompok perilaku konsumen banyak dipengaruhi oleh kelompok-kelompok kecil, kelompok ini memiliki pengaruh secara langsung kepada konsumen. Arti penting pengaruh kelompok itu berbeda beda diantara produk dan merek.
Pengaruh itu cenderung sangat kuat jika produk tersebut dilihat oleh orang lain yang dihormati oleh konsumen. Pembelian produk yang dibeli dan digunakan untuk kebutuhan pribadi tidak banyak dipengaruhi oleh orang lain.
b. Keluarga
Anggota keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Keluarga merupakan organisasi pembelian di masyarakat tempat konsumen berada yang paling penting. Saat ini tidak hanya istri saja yang dapat memiliki pengaruh keputusan pembelian tetapi anak-anak juga memilikinya.
c. Peran dan Status
Peran terdiri atas sejumlah aktivitas yang diharpakan untuk dilakukan oleh orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut di masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan sesorang pembeli juga dipengaruhi oleh karateristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.
a. Umur dan Tahap Siklus Hidup
Sepanjang hidupnya orang akan mengubah barang dan jasa yang dibelinya. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga, tahap-tahap siklus hidup ini yang biasanya dilakukan oleh keluarga.
b. Pekerjaan
Pekerjaan akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Perusahaan umumnya akan mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka.
c. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Karena dengan keadaan ekonomi yang baik tentunya barang atau jasa yang dibeli akan banyak oleh konsumen,
d. Gaya hidup
Orang yang berasal dari subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin akan memiliki gaya yang hidup yang berbeda. Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivities, interest dan opinions orang tersebut.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian dipengaruhi empat faktor psikologi utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap.
a. Motivasi
Setiap waktu seseorang mempunyai banyak kebutuhan. Seperti kebutuhan biologis yaitu lapar dan haus. Namun ada lainya yang menjadi kebutuhan yaitu psikologis, yaitu penghargaan dan kepemilikan. Kebutuhan akan menjadi motif bila dirangsang hingga ke tingkat intensitas tertentu,
b. Persepsi
Persepsi adalah proses menyeleksi, mengatur, dan menginterprestasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
c. Pembelajaran
Saat seseorang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran menunjukan perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
d. Keyakinan dan Sikap
Melalui tindakan dan pembelajaran orang mendapat keyakinan dan sikap yang kemudian akan mempengaruhi perilaku pembelian.
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu, sedangkan Sikap adalah mengambarkan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide.
Dalam penjelasan tersebut, kita dapat memahami jenis kekuatan yang terjadi pada konsumen, maka perusahaan perlu mengetahui tentang faktor budaya, sosial, kepribadian dan psikologi dari konsumenya.
Baca juga : Pengertian, Fungsi dan Jenis-jenis Periklanan
C. Tahapan dalam Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2006) dalam proses pengambilan keputusan, pembelian terdiri dari lima tahapan: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
1. Pengenalan Kebutuhan
merupakan tahapan pertama dalam proses keputusan pembelian yang bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition), dalam mengenali permasalahan atau kebutuhan.
Pengenalan yang disesuaikan kebutuhan merupakan tahapan pertama saat akan melakukan keputusan pembelian. Pada tahap ini, konsumen akan memilah-milah kebutuhan mana yang harus dipenuhi terlebih dahulu. Hal ini tentu akan mendorong perilaku ekonomis.
Jika produk yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan konsumen, maka hal ini akan mendorong keputusan konsumen untuk membelinya. Namun, tidak menutupi kemungkinan keputusan konsumen untuk membeli karena adanya dorongan keinginan. Tergantung konsumen dalam mengenali sebuah tawaran produk tersebut.
2. Pencarian Informasi
Setelah mengenali produk, tahap berikutnya adalah konsumen akan mulai mencari informasi yang lebih banyak mengenai produk tersebut. Pencarian informasi ini bisa diperoleh dari berbagai sumber. Bisa dari bacaan, pengalaman orang lain, maupun dengan datang langsung ke toko.
Pada tahap ini konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan. Konsumen dapat memperoleh informasi tambahan dari berbagai sumber seperti: keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja.
Pada umumnya, konsumen bisa mendapatkan informasi tentang produk dari sumber komersial. Sumber komersial merupakan sumber yang didominasi oleh produsen dalam pangsa pasar. Misalnya dari website resmi, media sosial, ataupun dari pemasaran langsung lainnya.
Sedangkan jika informasi yang diperoleh bersumber dari pribadi juga hampir sama dengan sumber komersial. Mungkin sumber pribadi lebih bersifat subjektif. Tapi tidak ada salahnya juga jika konsumen menjadikannya sebagai sumber informasi dalam menentukan keputusan pembelian.
3. Pengevaluasian Alternatif
Tahapan proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan.
Konsumen akan mengevaluasi alternatif terhadap beberapa brand atau merek yang menawarkan produk yang sama. Pada tahap ini ada beberapa prinsip dasar yang bisa membantu konsumen memutuskan untuk membeli suatu produk atau tidak. Berikut ini penjelasannya.
- Konsumen harus berusaha mempertimbangkan pemenuhan kebutuhan
- Konsumen harus mencari manfaat dari produk tertentu yang telah ditawarkan
- Konsumen akan mempertimbangkan beberapa produk yang bisa menjadi alternatif tetapi juga memiliki kegunaan yang sama
4. Keputusan pembelian
Tahapan proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk. Secara umum saat melakukan keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling mereka sukai.
Setelah melakukan evaluasi alternatif, konsumen akan membuat keyakinan terhadap produk berdasarkan pertimbangan-pertimbangan yang telah dipikirkan. Tahap evaluasi alternatif juga membuat konsumen membentuk sebuah rekapan referensi dari brand atau merek suatu produk yang berakhir pada keputusan pembelian.
Pada tahapan keputusan pembelian, konsumen dapat dipengaruhi oleh dua faktor utama yaitu:
- Sikap orang lain
Penilaian orang lain yang negatif akan mempengaruhi sikap konsumen. Ini akan membuat konsumen mempertimbangkan untuk tidak membeli produk yang produsen tawarkan. Karena, pengaruhnya terhadap pemikiran konsumen bergantung erat pada orang lain tersebut.
Semakin kuat sikap negatif orang lain dan juga semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan mengubah niat pembeliannya. Demikian pula sebaliknya. Pembelian terhadap produk tertentu akan meningkat jika orang yang dijadikan role model oleh konsumen menyukai produk yang sama.
- Kondisi yang tidak terduga dari konsumen
Situasi yang dialami konsumen juga dapat mengurangi niat pembelian konsumen. Terutama kondisi ekonomi yang dialami konsumen. Misalnya kondisi mendesak yang tidak terduga sebelumnya, akan menghilangkan minat konsumen untuk membeli sebuah produk.
5. Perilaku pasca pembelian
Merupakan tahapan yang terjadi setelah proses keputusan konsumen untuk membeli sebuah produk. Dalam perilaku setelah pembelian akan terjadi dua kemungkinan. Konsumen merasa puas terhadap produk yang telah dibeli ataukah merasa tidak puas karena tidak sesuai dengan ekspektasi.
D. Motif Keputusan Pembelian
Griffin dan Ronald (2007) mengatakan, dalam melakukan keputusan “membeli” didasarkan pada beberapa motif antara lain :
1. Motif Rasional, alasan membeli produk tertentu yang didasarkan pada evaluasi yang logis atas sejumlah atribut produk.
2. Motif Emosional, alasan membeli yang mencakup faktor-faktor non-objektif dan mencakup kemampuan bersosialisasi, meniru orang lain, serta estetika.
Dalam menentukan keputusan untuk membeli, ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhinya. Adanya ikatan emosional yang terjadi antara produsen dan konsumen pada tahap penawaran hingga penggunaan produk tersebut. Bahkan hingga munculnya nilai tambah dari transaksi tersebut.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli diantaranya adalah sebagai berikut:
1. Nilai Emosional
Nilai emosional berasal dari afektif atau emosi positif yang muncul karena mengkonsumsi produk. Apabila konsumen telah mengalami emosi positif saat membeli dan menggunakan produk, maka pada waktu itulah nilai emosional akan muncul. Hal ini ditandai dengan adanya kepuasan sehingga ingin membeli lagi.
2. Nilai Sosial
Nilai sosial dapat muncul dari kemampuan produk untuk meningkatkan kepuasan sosial dari konsumen. Pada umumnya, hal ini kerap disandingkan dengan anggapan baik maupun buruk dari konsumen. Sehingga, akan mendorong konsumen untuk membeli produk atau tidak.
3. Nilai Kualitas
Nilai kualitas diperoleh dari pertimbangan harga dari suatu produk. Pertimbangan itu bisa karena reduksi biaya dalam jangka waktu pendek dan juga dalam waktu panjang.
4. Nilai Fungsional
Nilai fungsional muncul karena produk tersebut dapat memberikan kegunaan yang sangat berarti bagi konsumen. Dengan kata lain, nilai ini berkaitan langsung terhadap fungsi yang diberikan produk kepada konsumen.
E. Jenis Perilaku Saat Melakukan Keputusan Pembelian
Sikap konsumen dalam pengambilan keputusan saat melakukan pembelian bermacam-macam. Jenis-jenis perilaku keputusan pembelian sangat bergantung dari jenis barang yang akan dibeli, harga dari barang tersebut, dan masih banyak lagi.
Jenis perilaku konsumen ketika melakukan pembelian hingga membuat keputusan untuk membeli atau tidak membeli:
1. Perilaku Pembelian Kompleks
Jenis perilaku pembelian yang paling kompleks biasanya ditemukan pada saat konsumen akan melakukan pembelian barang mahal. Sebagai contoh ketika konsumen akan melakukan pembelian mobil.
2. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi
Jenis perilaku pembelian ditentukan karena konsumen tidak melihat perbedaan produk dalam berbagai merek.
3. Perilaku Pembelian Kebiasaan
Jenis perilaku pembelian yang ditentukan oleh keterlibatan yang rendah dalam pembelian dan tidak ada perbedaan merek yang terlihat. Pada umumnya ditemukan pada pembelian produk yang murah dan produk yang sering dibeli konsumen
4. Perilaku Pembelian Mencari Keragaman
Jenis perilaku pembelian ini ditentukan konsumen yang menganggap perbedaan merek yang nyata. Pada umumnya konsumen melakukan pergantian produk dengan merek yang berbeda. Hal ini bisa disebabkan karena rasa bosan ataupun tidak puas terhadap produk yang pernah dibeli.
Keputusan pembelian memang dipengaruhi oleh berbagai macam faktor. Mulai dari produsen, produk yang ditawarkan, hingga konsumen itu sendiri. Namun, perlu diingat dari menganalisis keputusan untuk membeli oleh konsumen, tentu produsen bisa mendapatkan berbagai hal pengembangan usaha.
E. Indikator Keputusan Pembelian
Menurut Sumarni & Isworo (2005), setiap keputusan pembelian mempunyai struktur sebanyak enam komponen atau indikator yaitu:
a. Pilihan Produk
Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
b. Merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek apa yang akan mereka beli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih suatu produk.
c. Penyalur
Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjualan tertentu.
d. Jumlah Produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
e. Waktu Pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam keputusan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur produksi dan kegiatan pemasarannya.
f. Keputusan Tentang Cara Pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Sedangkan Indikator keputusan pembelian yang digunakan Kotler dan
Keller dalam Arsita (2016), sebagai berikut:
a. Tujuan dalam membeli sebuah produk.
b. Pemrosesan informasi untuk sampai kepemilihan merek.
c. Kemantapan pada sebuah produk.
d. Memberikan rekomendasi kepada orang lain.
e. Melakukan pembelian ulang
Sumber referensi :
- Chaedar, Fadlulloh Bilal Chibran (2019) PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK DAC HIJAB YOGYAKARTA. S1 thesis, Fakultas Ekonomi, Universitas Negeri Yogyakarta.
- Philip Kotler, 2002, Manajemen Pemasaran, Edisi Millenium, Jilid 2, PT Prenhallindo, Jakarta
- Philip Kotler dan Gary Amstrong, 1997, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Erlangga, Jakarta
- Kotler, Philip. 2005. Manajamen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. IndeksKelompok Gramedia.
- Tjiptono, Fandy. 2004. Strategi Pemasaran, Andi, Yogyakarta.
