Tahap Tahap Pengambilan Keputusan Pembelian Menurut Kotler – Dalam ilmu pemasaran memahami perilaku konsumen sangatlah penting untuk dilakukan, terutama untuk menganalisis apa saja yang dilakukan oleh konsumen sehingga tahu apa saja yang harus dilakukan agar perilaku konsumen selanjutnya dapat seperti yang perusahaan inginkan.
Salah satunya adalah perilah keputusan pembelian, kita perlu tahu apa yang dilakukan kebanyakan konsumen dalam melakukan pembelian mulai dari apa saja yang menjadi pertimbangannya, mengapa mereka memilih produk ini, mengapa ketika diberi harga sekian mereka tidak membeli, ketika diberi diskon perilaku mereka bagaimana, itu adalah contoh menganalisis perilaku keputusan pembelian.
Seringkali keputusan pembelian ini dijadikan sebagai variabel terikat dalam penelitian yang meniliti pengaruh antar variabel, dan disandingkan dengan berbagai variabel bebas seperti harga, iklan, kualitas produk, promosi dan lain sebagainya.
Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan tahap dimana konsumen menentukan pilihannya terhadap beberapa keputusan seperti keputusan tentang jenis produk, bentuk produk, merek, penjualnya, jumlah produk, waktu pembelian dan cara pembayaran.
Tahap Keputusan Pembelian Konsumen
Selain memiliki beberapa sub keputusan, keputusan pembelian konsumen juga memiliki proses atau tahapan-tahapan, seperti yang dikemukakan oleh Philip Kotler (20013:268) tentang proses keputusan membeli. Menurut Kotler, tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan pembelian melewati lima tahap berikut ini :
1. Pengenalan Masalah
Tahap pertama dalam melakukan keputusan pembelian adalah pengenal masalah, dengan kata lain pembeli akan mengenali masalah-masalah atau kebutuhan yang sedang mereka butuhkan.
Misal, konsumen memiliki masalah dengan rusaknya sikat gigi, maka konsumen akan butuh sikat gigi yang baru (membelinya).
2. Pencarian Informasi
Setelah konsumen tahu akan kebutuhannya, maka dia akan mencari lebih banyak informasi baik dalam memori (ingatannya) atau melalui media lain seperti smartphone atau bertanya kepada ahlinya. “Sikat gigi yang bagus yang merek apa yaa??”. “Sikat gigi yang harganya murah yang mana yaa?”.
Apabila dalam memori ingatannya terdapat produk yang dapat memuaskannya, konsumen kemungkinan akan kembali membelinya, “Ohhh, sikat gigi ini lebih murah dan bagus kualitasnya”.
3. Evaluasi Alternatif
Setelah memiliki berbagai informasi tentang berbagai macam produk/merek yang mampu mengatasi masalah atau memenuhi kebutuhan para konsumen.
Konsumen akan melakukan evaluasi alternatif, atau memilih merek mana yang sekiranya yang paling tepat untuk dibeli.
Misal dalam pencarian informasi di dapat ada 3 merek yang dijadikan sebagai pilihan, maka dalam evaluasi alternatif ini konsumen akan memilih 1 diantara 3 merek tersebut. Atau bisa juga memilih dua atau 3 tergantung dari pertimbangan (evaluasi) yang dilakukan.
Dalam tahap ini konsumen belum melakukan keputusan pembelian, hanya berniat dan meletakkan peringkat merek. Misal saya akan membeli merek A, jika tidak ada maka merek B, jika tidak ada merek A dan B maka merek C.
Konsep dasar dalam membantu menjelaskan proses evaluasi alternatif ini adalah:
Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk.
Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing.
Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut.
Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda.
Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
4. Keputusan Membeli
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli..
Bisa jadi dalam prosesnya keputusan pembelian berbeda dengan yang
direncanakan, entah itu dikarenakan ada penawaran yang lebih menarik
atau karena sebab lain yang dapat merubah niatnya misal harganya naik,
harga merek lain lebih murah, ada promo/diskon dll.
Sehingga ada dua faktor yang dapat muncul antara niat membeli (evaluasi alternatif) dan keputusan untuk membeli.
Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain megenai harga, merek yang akan dipilih dll. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan.
5. Tingkah Laku Pasca Pembelian
Tahap terakhir dari proses keputusan pembelian adalah konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas.
Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan kenyataan yang diterima secara nyata dari produk.
Apabila produk tidak mampu memenuhi harapan konsumen konsumen akan merasa tidak puas, sebaliknya apabila memenuhi harapan konsumen maka konsumen akan merasa puas.
Konsumen yang merasa puas maka cenderung akan loyal terhadap merek/produk tersebut. Ketahui pengertian loyalitas merek dalam artikel berikut ini : Pengertian Loyalitas Merek.
Di atas adalah 5 tahapan-tahapan dalam proses keputusan pembelian oleh konsumen, semoga artikel ini bermanfaat dan jangan lupa share ke teman-teman kalian yaa.
